Елабужская компания Essen меняет акценты в своей деятельности. Теперь вместо майонеза приоритетом в ее деятельности становится развитие сети гипермаркетов в Татарстане – о всяком случае, ее совладелец Вадим Махеев утверждает, что сеть способна развиваться без вливаний со стороны майонезного производства. О том, как она работает в условиях кризиса, Махеев рассказал в своем интервью.

— Вадим Евгеньевич, расскажите, как вы пришли к идее выйти на рынок продуктового ритэйла?

—В 2004 году Леонид (Леонид Барышев, партнер  Махеева  по бизнесу — прим. ред.) был в  гостях у тещи в Санкт-Петербурге и увидел, насколько популярны гипермаркеты "Лента". Это, наверное, стало для нас озарением — мы убедились в успешности такой модели бизнеса. В это время розничных сетей в Татарстане существовало считанные единицы — "Ак Барс", "Эдельвейс" и все. Мы попробовали в Елабуге в уменьшенном масштабе — буквально на 800 кв.м. Понравилось, пристроили еще несколько тысяч квадратных метров.

— И во что это  вылилось на данный момент?

— В 12 гипермаркетов  общей площадью порядка 40 тыс. кв. метров (от 3 до 11 тыс. кв.метров каждый). И 33 тысячи покупателей, обслуживаемых нашей сетью в среднем каждый день.

— Как вы оцениваете положение торговой сети Essen на рынке  Татарстана?

— Совокупный оборот гипермаркетов Essen в 2008 году составил 5,5 млрд. рублей. Essen — один из лидеров среди  татарстанских торговых сетей, мы лишь немного отстаем по показателям от сети "Бэхетле". Конечно, трудно сравнить нас с такими крупными федеральными сетями, как "Перекресток", "Метро" или "Реал". Мы пока являемся региональной сетью — за исключением одного магазина в Кировской области (Вятские Поляны), все наши торговые точки расположены в Закамской зоне Татарстана.

— Как вы позиционируете свою сеть?

— Я не люблю слово  "дискаунтер", мне больше по душе "гипермаркет низких цен". Наш девиз – низкие цены, большой ассортимент, качественный товар. У нас целый отдел — 30 человек — работают только над тем, как снизить цены, как сделать товар более доступным.

— Почему вы сделали  ставку на низкие цены? Ведь чем меньше рентабельность, тем меньше средств  на развитие сети?

— Здесь другая логика — чем меньше цена, тем больше клиентов, тем больше лояльность к нашему магазину, тем больше увеличивается товарооборот. Большое количество клиентов компенсирует более низкий, по сравнению с другими сетями, доход от каждого из них.

— Но действует ли эта логика сейчас, в условиях кризиса?

— В октябре 2008 года мы вновь стали наблюдать покупателей, которые приходят в наши магазины с листочками бумаги, на которых  записано, что надо купить. Более  того, там были записаны и цены конкурентов. Человек сидит без работы, получает какое-то пособие. У него есть время обойти все магазины, сравнить цены, приехать в Essen и купить там товар дешевле. За время кризиса у нас увеличилось количество покупателей, но при этом уменьшился средний чек. То есть люди стали делать более обдуманные покупки, без которых они действительно обойтись не могут. В итоге мы не только не потеряли в продажах, но и немного увеличили свой товарооборот, даже без учета открытого в марте 2009 года магазина в Вятских Полянах.

— Кстати, какие у вас планы по развитию сети?

— Сейчас мы ведем  переговоры с администрацией Ижевска (Удмуртия) по заходу нашей сети в  этот город. Возможно, будет и Киров, но до него достаточно далеко.

— А в Татарстане сеть Essen расширяться не намерена?

— В 2010 году мы наконец-то выйдем из Закамской зоны в так называемую казанскую зону. В октябре следующего года мы планируем открыть гипермаркет в Зеленодольске. Проект полностью готов, забиты даже сваи, но мы пока приостановили строительство — хотим все-таки увидеть дно кризиса.

— А как же Казань?

— До последнего времени  я считал, что цена на землю в  Казани беспрецедентно высокая. Сейчас она упала в 2-3 раза, поэтому мы начинаем изучать возможность покупки  земельного участка в Казани. Если будет благосклонность администрации города на появление магазина нашего формата, мы когда-нибудь построим здесь свой гипермаркет. Но пока конкретных планов на Казань у нас нет.

— И когда же, по вашему мнению, будет достигнуто дно  кризиса?

— По моим ощущениям, подкрепленным некоторым анализом ситуации на рынке, в октябре-ноябре этого года будет гораздо печальнее, чем в последние несколько месяцев. По мнению нашего аналитического отдела, платежеспособность населения, которая и так была низкой, еще больше упала. По всей видимости, население подъело все запасы, опустошило заначки, отложенные на черный день. И потом, я не вижу какого-то улучшения ситуации с КАМАЗом — есть только одни разговоры об объединении с АвтоВАЗом. Для меня, как и для любого бизнесмена, ведущего дела в Набережных Челнах, это очень значащий фактор.

— Ваши ощущения совпадают  с прогнозом, который дало министерство экономики РТ. По их данным, в первом полугодии оборот розничной торговли в республике остался на уровне 2008 года. Однако во втором полугодии в  министерстве ожидают падения товарооборота на 2-3%.

— Министерство экономики  оперирует данными, предоставленными сетевыми торговыми компаниями. Что  происходит на оптово-розничных рынках, министерству неизвестно, их никто  не оценивает. По моим данным, обороты  на рынках уже в первом полугодии упали очень сильно. Еще один тревожный момент — многие компании до октября 2008 года успели перекредитоваться на год. В октябре 2009 года эти кредиты надо будет отдавать. Вопрос — чем отдавать?

— А как у вас  обстоит дело с кредитной задолженностью?

— Она низкая, и  до конца этого года я намерен  полностью закрыть ее. До определенного  периода мы в основном развивались  на деньги, заработанные на производстве майонеза. В данный момент мы уверенно стоим на ногах и можем развиваться  полностью на средства, полученные от ритэйла.

— То есть вы отвязались от майонезной пуповины? Теперь это  два самостоятельных вида бизнеса?

— Да.

— Почему торговая марка  называется "Махеевъ"?

— Мы с Леонидом где-то месяц думали над названием своей  торговой марки. Ничего в голову не приходило. Пришло только одно — "Довгань", которая на тот момент была самой успешной торговой маркой в России.

— Посчитали, что  "Махеевъ" будет более благозвучным названием для майонеза, чем "Барышевъ"?

— Наверное, да. Но при  этом я постоянно говорю, что четко разделяю свою фамилию и брэнд и отношусь к этому нормально.

— В какой стадии сейчас находится реализация проекта  "Ритэйл-парк" в Набережных Челнах?

— Проект "Ритэйл-парк" предусматривал на площади в 12 гектаров строительство  трех отдельно стоящих торговых и развлекательных центров. До начала кризиса, в августе 2008 года мы успели запустить только торговый центр Essen площадью 11 тыс. кв. метров. Часть площадей в нем пока пустует — у нас были договоренности с арендаторами, но по понятным причинам они не стали рисковать и приостановили открытие. Сейчас переговоры с арендаторами возобновились, так что есть надежда полностью заполнить этот торговый центр. Мы также не отказались от планов строительства еще двух корпусов — один для гипермаркета DIY (товаров для дома), другой — для торгово-развлекательного центра, изюминкой которого станет лучшая в Набережных Челнах концертная площадка.

— Это все будет  в вашей собственности?

— Мы рассматриваем  разные варианты: можем продать землю  для строительства собственного магазина, можем сами построить для них и сдать помещения в аренду. Все коммуникации уже на площадке. Просто сейчас неопределенное время, и проект заморожен.

— Если не секрет, с  какой сетью формата DIY вы ведете переговоры?

—Могу подтвердить, что такие переговоры ведутся, но пока бы не хотел раскрывать эту информацию. У нас есть печальный опыт — в прошлом году вели успешные переговоры с OBI, но после того, как информация об этом попала в прессу, на них вышла другая компания, которая каким-то образом сумела убедить их разместить свой гипермаркет на другой площадке за городом. В итоге OBI вообще отказалось от планов выйти на рынок Набережных Челнов. Из-за такого казуса мы не хотим раскрывать подробности переговоров до подписания окончательных договоров.

— Сейчас в Госдуме  РФ рассматривается закон о торговле. По вашему мнению, как он отразится  на рынке?

— С одной стороны, я в душе остаюсь производителем продовольственных товаров, а с  другой стороны, я — чистый сетевик. Поэтому смотрю на этот законопроект с обеих сторон. По моему мнению, самое главное, что новый закон о торговле сделает более прозрачными и честными отношения между производителями и розницей. Сейчас производитель любит жаловаться министерству торговли на розницу, какие они мерзавцы — берут деньги за это, это, это… Но скажите тогда, как мне работать, например, с одним видом хлеба семи хлебозаводов? Все хотят присутствовать во всех торговых точках. В Бугульме мне говорят — работай с бугульминским хлебозаводом, в Нижнекамске — нет, работай с нашим. Как это регулируется? Так вот, по моему мнению, закон о торговле сможет четко регламентировать отношения и не даст повода продавцам жаловаться на производителей, а производителям — на продавцов. А со всем остальным будет разбираться антимонопольная служба.

А по поводу бонусов  торговым сетям от производителей, могу рассказать следующее. Как-то я  разговаривал с директором парижского гипермаркета "Ашан". Я у него спрашиваю: "Вы берете бонус за вхождение  в свою сеть?" — "Да что ты, у нас законом это запрещено!" — ответил он, а после недолгого молчания добавил: "Но раз в году чемодан с деньгами все равно приносят!"

Коррупцию в этой сфере никто не отменял, причем порождают  ее сами производители. Как известно, самый легкий способ конкурирования — выложить товар в магазине на хорошее место на хорошей полке. Этим в магазинах занимаются категорийные менеджеры. Они должны найти хорошо продающийся продукт по низкой цене. Хорошо продающийся продукт означает федеральную рекламу, местную рекламу, "встать на паллету", трансляцию объявлений по радио в магазине... У хорошо продающейся позиции всегда хорошая реклама. Но у местных производителей нет денег на массированное продвижение. Что им остается? Дать взятку директору магазина, чтобы встать на хорошую позицию. Я знаю, это происходит сплошь и рядом. Это голая правда. Пока в магазине имеются более или менее хорошие для торговли места, производители сами будут приходить и предлагать откаты для того, чтобы получить конкурентное преимущество. Поэтому я считаю, что лучше законные и прозрачные бонусы за лучшее место для своего товара, с которых потом еще платятся налоги, чем взятки. Хочешь встать на лучшее место — заплати за это и получи взамен увеличенный в три раза объем продаж. Все честно.

— Легко ли сейчас быть производителем?

— Конечно, сейчас стать  производителем хорошей и качественной продукции гораздо сложнее, чем  в свое время нам. Мы успели к августу 98-го года подготовить цех, прошла сертификация продукции. Все майонезные заводы России тогда остановились, потому что не знали, что делать — цена каждый день росла. А мы работали и сделали такие обороты, от которых у самих дух захватывало. Мы планировали в столовой, переоборудованной под цех, еще полжизни просидеть, а через полгода нам уже другие площади понадобились. Нам кризис 98-го года помог встать на ноги.

— Считаете, что вам  повезло?

— Конечно. Тогда  нам фантастически повезло. Сейчас производителям сложнее. Это точно.  

Справка Торговая сеть Essen Количество гипермаркетов: 12, строится еще 7 География: Набережные Челны, Бугульма, Елабуга, Нижнекамск, Вятские Поляны, Альметьевск, Нурлат, Чистополь, Азнакаево Площади гипермаркетов: от 3 до 11 тыс. кв.метров. Количество обслуживаемых  клиентов: от 33 до 80 тыс. человек в  день Средний чек: 600 рублей (в Набережных Челнах) Оборот сети за 2008 год - 5,5 млрд. рублей.